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张忠帅：既然我们做果云我们是要解决市场痛点

2016年4月28日，新农创业“疯”投会(北京站)在北京优客工场正式隆重启动，此次新农创业“疯”投会是新农商学院为投资机构和新农创业者打造的投资服务平台。由新农商学院主办，优客工场、微客得投资、九曳供应链联合举办，本次活动旨在借助全国影响力和资源优势，专注农业互联网领域优质项目的招募与筛选，通过筛选审核的优质项目新农商学院将定期、定向推送给涉农投资机构。

本次活动收到了来自全国上百家企业的创业项目建议书，我们从中挑选了30个项目做了线上路演，又在这30个项目里挑选了6个优秀的项目来到我们的现场。

以下是果云(IFruit)平台项目项目创始人CTO张忠帅的演讲实录：

各位投资人大家下午好，我们是北京求尔特，我们是做果云的。我们果云是从2014年开始正式运作的，我们有两个公司，在北京有一个求尔特是做研发的，烟台一个求尔特是做市场调研和前期推广的。

我主要是从以下几个方面来介绍，一个是我们为什么要做果云，这是痛点，我们果云是做什么的，用果云给店铺带来影响，我们的盈利方式，再加上我们的市场规模、策略，还有我们竞争对手的分析。

既然我们做果云，我们是要解决市场痛点：第一个市场同点是水果滞销。水果滞销有一个很现实的问题，就是信息的不对称。信息不对称体现在以下几个方面。第一果农从哪知道批发商，哪有经销商，第二什么样的水果能买好价格?还有我如何把我的水果，销售渠道更广。从批发商的角度或者水果需求者的角度来说，哪有好的水果，哪有水果，这是对销的批发商来说的，哪有好的水果是从产地的批发商的角度来说的，这是信息不对称。

第二个痛点是熟人经济，是针对于经纪人和批发商之间。批发商要想去找到好的水果，或者哪有水果。他必须要经过当地的经纪人来进行联系。而这个经纪人会通过线下进行合作几次以后，才产生信任关系，慢慢产生之后的交易。所以他们的共同成本会很高，同时会存在几个问题，第一你的客商可信不可信，第二我给你发了水果之后能不能及时回款，因为这会存在一个现实问题。他们有的给批发商发货了以后，及时没有回款，批发商跑了。批发商说经纪人是不是可信，水果质量是不是可靠这些问题。

针对这些问题，我们果云有一个定位是一个C2B的平台。这个C针对于是果农和经纪人的，或者说是咱们的现在的合作社。B是针对现在的果商或者水果所需者，果商可以指两个，一个是批发商，还有一个是需要大量采购水果的所需者。我们做一个传递和消费的链接，也就是两头是我们的果农和果商，中间用我们这个平台做一个链接。

同时我们会给批发商或者果商这边做一个管理系统，方便他们进行管理，因为他们现在是手工绩效。第一步做果农和果商之间的信息匹配，这个信息匹配，我们要做水果图片和信息的匹配，最终的目的是降低共同成本，时间成本，提高水果的流通效率。在降低时间成本的情况下，增高果农、经纪人、果商的收入。

第一步果云的一个前期的流程，是这样的一个流程，由经纪人和果农发布水果信息，然后果商查看水果信息，果商与经纪人进行联系，他去实地查看，查看完了收购水果进行付款，这是我们果云最基本的流程。

在建立最基本流程之后，产生信任之后，就会产生一个信任流程。信任流程是这样，经纪人发布水果信息，果商查看水果信息，果商与经纪人联系，确认收购水果，付款给果云，付款给果云以后，由经纪人负责包装，同时运过去。到了果商那边进行牵收，同时签收他的货以后进行确定收获，由果云付款给经纪人，这个过程是建立在信任基础上进行处理的。

我们这个平台会对三大主体产生的影响，第一影响对果农，因为果农之前是单线的，只面向我们经纪人和果商，现在可以主动的去寻找优质的果商，同时会寻找优质经纪人，同时会有一个销售渠道，同城销售者。这个同城销售者指的是什么?指的是水果店铺有自己的车辆，他在他认为的距离范围内去果农或者经纪人那拉水果，但是可以寻找公司。

对经纪人的影响是什么。同城消费者，经纪人也可以跟消费者进行联系，他可以跟公司进行联系，还有餐饮企业，同时经纪人会增加团购和个人，因为团购和个人可以做大量采购的。这块增加一个旅游采摘。

对果商的影响，第一降低他的沟通成本。因为现在他们的沟通成本是很高的，第一他不知道哪有水果，他的沟通成本很高。第二时间成果，第三是优质经纪人，第四是对接优质果园。

我们的盈利方式，因为我们是一个平台，从前期来说我们的平台主要是吸引果商和经纪人，前期是没有盈利的，等用户有盈利以后，这是我们的盈利模式，店铺租金、资金沉淀、数据分析，分析沉淀，广告。数据分析我说一下，现在我们做的果农对经纪人的，现在从整个层面，都是月估的没有真实的。

市场规模，按照辛巴老师的说法，我们按照数据统计来讲，从市场角度来说，市场是空白的;我们是按照估算出来的，就是我们按照每户2万斤估算的，是这样。我们的市场策略，因为我们果云平台是5月底正式上线，上线以后会在烟台地区进行试推，试推的时候会把苹果加上来，我们会推陕西山西的苹果，同时我们也会推莱阳的梨。

我们的竞争对手是这样。我们按照他的商业模式，按照他的一些规则来进行对比的。我们这边主要是批发商、代售商、同城消费者、餐饮、个体企业，这块之后我们要涉及的，因为现在主要是我们的第一步要把信息聚到网上来。我们做的是低级会员，其他好多做的都是二级、三级四级，我们做的是低级会员。我们的融资金额计划是2500万，出股10%，用于产品研发、团队建设和推广营销，还有日常运营。

谢谢!

主持人：先请我们的吴总来提问或者点评。

吴易得：提几个问题，一个是我刚刚看到你的信用关系的管理，资金的往来，你是怎么保障资金安全?

张忠帅：我们利用银联或者第三方，把资金先付过去，等我们的平台有足够的信任，我们再做这个。

吴易得：你能承受的资金额度是多少?

张忠帅：从果农到经纪人的角度，一般是在1万以内。但是批发商到经纪人，基本上按万来计算的。

吴易得：你怎么样来保证这个过程当中的产品流转质量?

张忠帅：因为农业产品，农产品有个非标准化的过程。我们为什么有实地查看，因为我们本身是做信息对称，他的产品，他的质量第一实地查看，第二信任。也就说说等我们这个平台之后做起来之后，再加上标准化的东西。第一通过信息查看，第二靠经纪人和果农之间的信任。

吴易得：周期是多长?

张忠帅：半个月的时间。

吴易得：价格发生变化怎么办?

张忠帅：我们这个平台是不标注价格的，有一个预售平台。水果的过程不经过市场估价，由现场最终确定最终价格。

张佳昱：第一步更多想做信息发布的平台，资金闭环先不做了?

张忠帅：对。

张佳昱：您一直强调信任，这个信任还是需要他们去实地去看才能建立，而在这个平台上更多的是一个资源的匹配?

张忠帅：对。

王冠：钱都是经纪人自己的钱，收购的时候，不走你这个平台，只是信息发布?

张忠帅：第一步是这样。

王冠：现在我说个趋势，你想做B2B，因为我们之前投过金银岛，其实线上要能做成这样非常好。另外我们现在可以为B2B来配资，相当于他如果只用15天，我可以借给他15天的钱，经纪人收购。

张忠帅：这个我理解，我们现在第一步，我们先要把果农、经纪人、果商，先聚到我们这个平台上来，我们才能走下一步来。

王冠：之前的产业背景强吗?这件事则最适合的就是一个互联网思维的人加传统大的水果商。

张忠帅：我是2014年开始做这个事，我有两个公司，一个是在北京做研究的，有一个烟台，烟台这边我们专门是做实地调研的。我这个项目到现在运营了一年半，有一年的时间跟项目待在一起。

王冠：你做得话缺产业巨头。

公元：我是觉得如果说咱们的平台，只是提供信息撮合的话，它的意义不是特别大。我觉得您本身是在做B2B的撮合的话，如果是大B的话一定会跳过你，如果是小B的话，价值不大。所以怎么沿着这条线再往下面深耕，我觉得这是咱们需要想一想的。

冯伟：刚才我没有听明白你是怎么获取用户来到这个平台上?

张忠帅：我们跟烟台开发区政府跟他们合作，由他们来给我们做推广。

冯伟：用户有一个传统的渠道，他为什么愿意到我们这边来，我们给他解决哪些点?

张忠帅：信息不对称的问题，还有信任的问题。也就是他们线下确实形成一个闭环，但是他们的沟通成本和时间成本，他们的成本很高。

辛伟东：我这边的观点也是这样，我们如果只是做一个信息发布的平台的话，可能当下是盈利的，未来一定要在供应链、渠道上深挖，包括你的客户，包括深度覆盖。另外在供应链上成立这样的公司，专业化的，从选品到供应周期上可以做这样的一些事情。

主持人：我们投资人给的建议都非常建议，我们要承受得住投资人小小的打击。请杨亦和辛巴给这个项目，一个综合的建议。

杨亦：其实水果这个板块，是我最怕的一个板块。我在前一个工作进中粮的时候，领导面临我第一句话就是，人家种水果去了，你去不去?我说谁爱去谁去。大家都看到佳沃种水果了，他们花了多少精力，最后达到一个什么效果，大家都知道。

我们实际上也看过国外的意思，当时想收一个国外的水果商，目的是想把他的水果直接进过来。所以你刚才讲这个的时候，你的东西实际上是可以跟王冠那对接的，跟他那能够对接的很多东西，因为这种模式在国外是非常成熟的，实际上我觉得不是任何事情，都可以用互联网这种办法来做。要是我是你的话，我可能要大改，我不会自己建互联网，自己搞研发来公布信息。我实际上可以建一个很简单的网站，公布到百度或者哪里都可以，不需要花这么大的精力。因为你花这么大精力，但是你现在非常区域性的，你的地点是非常区域性的，你的果园资源也是非常区域性的有限的，很简单苹果之后，有其他的水果吗，苹果的季节过了去哪里。

我倒觉得你可能换一个方式，把你能了解的价格，你做一个很简单的网站，公布出去就得了。但是你要做一些水果的储存，把他变成换季的时候，打一个季节差，可以跟王冠这边短期的金融对接起来，在国外做这种方式是特别多的，更实际、更简单、更能盈利。但是现在这种东西，前面那几位朋友说的是，你现在很难把这些聚起来，而且你后面的资源，王冠说你缺少一个巨头在这里做，就是买你的水果的人。第二你的地域资源很窄，只是在这么大块，没有形成一个全国性的东西。

所以我一直挺怕碰水果这块，因为他有季节性，他有大年小年，他有气候问题。所以中间介入资金的流转，我觉得风险特别大。你还不如做一个价格的东西简简单单，不介入所有的这些东西，踏踏实实在哪个地方套进水果产品，熟悉的地方去做一些反季节的东西，通过什么方式储存起来，在储存的过程中，类似于他们的金融方式支持一下，再反季节的时候再出去，做一个季节差价，简单可能更容易盈利，复杂了可能不一定能盈利。

辛巴：其实应该是从这个阶段来讲，现在做信息撮合，有没有你的愿景，大概明年、后年做到什么样子?

张忠帅：水果确实有季节性，但是苹果的季节性最长的。大家现在吃的水果都是冷库里的，但是冷库里的苹果都是在果农手里，都是没有在市场上流通，也没有在经销商手里，也没有经销商手里，都在果农自己手里。也就是说，我们的规划是这样，今年我们把苹果和梨上到我们这个平台上来，然后各省去推广，把其他水果陆续加上来。

辛巴：其实从信息撮合再带入交易，貌似是成立的。但是需要什么?需要你大量的供需信息精准匹配，这个精准不是单纯互联网能够解决的问题。比如说在消费，精准的销售商是谁，他的状况，愿不愿意搬到你的平台上用，对你有没有依赖性，就是你对他提供什么样的价值?这方面的我觉得要好好的把这个目标人群规划出来。

像一些B2B，是在批发商，就是在城市大的批发比如说新发地，他是有据点的，跟每一批都会建立一种关系，通过线上线下的方式去维护消费的关系。其实产地的资源，相对来讲还好整合一些。尤其是在销的这一端，其实我们在线上路演的时候，我也提了这个建议。

能不能再精准，比如说餐饮，或者说一些大的龙头企业，他能不能给你保障一定的。如果说销地这边没有基础的保障消化能力的话，这个很难建立起来，会有一定的风险。我的建议整体上来说我是认同你的思路，在打法上优化一下。

刚才王冠提的思路，如果找到产业的投资人，或者傍一棵大树的话，我觉得轻松很多，理论模型上还是认可的。

主持人：谢谢辛巴，也谢谢我们各位投资老师的建议。我觉得老师的建议供我们创始人参考，但是你也可以是一个偏执狂，朝着自己的创业道路上勇往直前，也许他们就估错了。所以谢谢您，也祝你创业成功，希望接下来再去调整一下，优化一下你们的创业模式，谢谢!

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